Détecter les meilleures opportunités économiques 

Parmi les participants aux marchés publics, la part des PME et TPE est jugée insuffisante. L'Observatoire économique de la commande publique qui a été publié en janvier 2019 rapporte que seulement 29,4 % du montant des marchés publics aurait été attribué aux PME en 2017, notamment pour les marchés excédant 90.000 euros HT, alors que ce pourcentage était de 33 % en 2014. L’Etat a pourtant instauré de nouvelles règlementations pour stimuler leur intérêt pour la commande publique ainsi que pour leur rendre plus facile l’accès à ces marchés. Paradoxalement, de nombreuses entreprises témoignent de l’utilité de ces marchés pour leur santé économique. Ainsi, leurs dirigeants déclarent que l’obtention d’un marché public est toujours de bon augure, et ils évoquent avec insistance la nécessité de passer au peigne fin les appels d’offres. Ils se font un devoir de correspondre aux critères recherchés afin de pouvoir répondre aux besoins du marché en question. Tout comme le précise Dominique Vienne, leader de la PME Coren (spécialisée dans les travaux électriques), il leur faut s’intéresser de près au dossier de consultation ou encore au cahier des clauses techniques et administratives, mais aussi à l’offre proprement dite, à ce qu’elle renferme et aux caractéristiques qui seront retenues lors du tri des dossiers des postulants. D’après lui, cette ligne de conduit a permis l’augmentation de 60 % du chiffre d'affaires de sa société, et ce, uniquement grâce aux marchés publics.  

S’appuyer sur les mesures de l’Etat pour accéder aux marchés publics

Le nouveau Code de la commande publique, entré en vigueur le 1er avril 2019, intègre des mentions obligeant les pouvoirs publics à s’engager plus volontairement pour l’accès des PME et des TPE à la commande publique. Ainsi, l’acompte de 5 % qui était versé par l’Etat au moment de la signature du contrat avec des PME est passé à 20 %. Un autre moyen dont les PME et TPE peuvent profiter pour accéder plus facilement aux marchés publics se situe au niveau du taux maximum de retenues de garantie qui a été réduit de 5 à 3 %.Enfin, la loi PACTE (Plan d’Action pour la Transformation des Entreprises) a mis en place plusieurs dispositifs afin que les TPE et PME soient plus à l’aise pour participer aux commandes publiques. 

Choisir de nouvelles techniques d’approche des acheteurs publics 

Pierre Pelouzet, médiateur des relations inter-entreprises, souligne l’importance de faciliter l’accès des PME et TPE aux marchés publics et recommande aux leaders de sociétés le sourcing pour accroître leurs atouts économiques, compte tenu des coûts assez onéreux de la commande publique. Cette méthode peut en effet permettre de valoriser les plus petites entreprises au regard des acheteurs publics. Dans cette même optique, Dominique Vienne rejoint cette stratégie en rappelant la complémentarité entre le commerce et le relationnel. En effet, il importe de créer un certain lien avec l’acheteur pour comprendre avec précision ses attentes et maîtriser au travers des questionnements qui lui seront posés, les besoins administratifs à satisfaire. Cette méthodologie transparaît en pratique par des initiatives prises par les entreprises et autres organes, dont les CCI qui n’hésitent pas à cumuler des forums pour venir en appui aux dirigeants de société dans l’identification stricte de leurs besoins avant de contracter un marché public. Entre autres, des meetings sont programmés entre les acheteurs de la Direction des achats de l'Etat, l'Ugap (Union des groupements d'achats publics), et les sociétés.

Créer des alliances pour de gros marchés

Les marchés publics diffèrent, certains étant plus gros que d’autres. L’alliance des PME est une mesure stratégique pouvant être efficace dans l’acquisition de marchés colossaux, aidant les membres à accéder plus aisément aux marchés publics. La mise en place de cette démarche est facilitée par de nombreux outils. Parmi eux, la plate-forme des achats de l'Etat ou Place qui a mis au point une bourse de rencontres pour créer des relations directes entre différentes entités qui peuvent éventuellement assembler leur savoir-faire. A titre d’exemple, le portail des marchés publics franciliens, Maximilien, offre un service gratuit aux leaders d’entreprise pour choisir des collaborateurs.