L’herbe paraît souvent plus verte chez le voisin, et il peut être tentant de se lancer sur les marchés publics étrangers afin d’étendre son périmètre d’activité et accélérer son développement. Mais candidater à un appel d’offres à l’étranger ne s’improvise pas et il est important de bien se renseigner en amont pour éviter les mauvaises surprises !
Commençons d’abord par l’Union Européenne où malgré une volonté de mettre en place une procédure unique, les législations diffèrent considérablement selon les pays. Ainsi, la France, l’Italie et l’Espagne font preuve de lourdeur administrative alors que l’Irlande et le Royaume-Uni proposent des procédures simplifiées. De même, il faut bien se renseigner dans les pays comme l’Allemagne, l’Italie ou la Suisse, où la réglementation peut varier selon les régions.
En plus de ces considérations administratives, certains pays imposent des exigences spécifiques générales - en Italie par exemple, il peut être demandé à l’entreprise de se créer une adresse électronique certifiée (auprès d’entreprises italiennes spécialisées) dédiée spécifiquement à l’envoi des documents de réponse et aux échanges dans le cadre de l’appel d’offres – ou par secteur – comme en Belgique où une agréation préalable auprès du Service Public Fédéral de l’Economie est nécessaire pour réaliser des travaux publics – ou simplement des pratiques à connaître – ainsi au Royaume-Uni, beaucoup d’achats se font via d’importantes centrales d’achats publics.
Enfin, même si l’égalité de traitement est censée être la règle, il existe des moyens de la contourner pour favoriser la préférence nationale, en pondérant certains critères ou en imposant des exigences particulières comme une présence physique ou un kilométrage limité.
Hors Union Européenne, les conditions peuvent paraître encore plus astreignantes. Ainsi, en Algérie, le prix de l’offre des entreprises étrangères est systématiquement majorée par rapport à celles d’entreprises algériennes. De même, les Etats-Unis appliquent le Buy American Act, afin de favoriser le fait de travailler avec des entreprises américaines.
Ces mesures peuvent sembler dissuasives mais elles ne sont pas insurmontables ! Conseillère en développement international au Grex, Kim Dupont, encourage fortement les entreprises à se lancer, mais à certaines conditions. Ainsi, selon elle, il est, essentiel d’être déjà implanté sur des marchés publics français avant de vouloir en conquérir d’autres à l’étranger. De plus, il faut avoir pensé à une stratégie globale de développement international, et non adopter une approche seulement « marché public », car pour avoir une chance de réussir, il est nécessaire de bien connaître le pays dans lequel on souhaite se dévelopepr. Dans cette optique, elle suggère d’ailleurs de répondre en collaboration avec un partenaire local. Dernier conseil, proposer des produits distinctifs et innovants est incontestablement un avantage pour convaincre les acheteurs étrangers !